稍微大一些的品牌开发商都喜欢讲究门当户对,你牌子小了,他根本不跟你谈。如果关系好一点,会给你给点业务。但核心业务还是会给一二线品牌,道理很简单,开发商的楼盘也需要有名气的家居建材品牌做背书,他的房子好高价卖。现在三四五线城市,不少大开发商都已进入,这曾经是中小开发商们的战场,也曾经是中小家居品牌们掘金的舞台。

大军压境之下,大伙儿有可能丢掉传统的优势战场。大材研究统计了定制家居上市公司的营收规模与增速情况,发现7成以上的公司增速都在两位数,3成左右的品牌甚至突破了30%的增速,明显超过行业平均水平。大品牌们增长快了,超过行业水平,意味着它们抢走了更多的市场份额,其中一部分原先属于中小公司。单看2017年,欧派营收97个亿,同比增速36.11%。

尚品宅配53.2亿,同比增速是32.23%,其中定制家具产品占到了80.5%,砍下42.8亿的收入。索菲亚61.62亿元,同比增速是36%,三个品牌加起来,超过了210亿。就连成品家具的顾家家居,2017年也有66.65亿,同比增长39.02%,目前也将定制放到了战略高度,单独开辟全屋定制的业务线。简单来讲,大鳄们毫不犹豫地挤压中小公司的生存空间,蛋糕就那么大,别人抢多了,剩下的自然就少了,能养活的公司只能减少。

中小公司看到了定制的迅猛增长,感受到了定制的需求澎湃,转型也是对的,但摆在面前的现实问题是:模式难以寻找到创新突破口,定制产品同质化,定制服务缺乏粘性,线下渠道被大品牌严重挤压,电商板块的格局很难撼动,一句话总结就是,TO B推不动,TO C拉不来,连渠道也摇摆。一些在当地很有资源的定制家居公司,试图发力成品房精装业务或工程订单、大客户采购,由于品牌号召力缺乏,细分品类里的优势并不突出,结果还是得靠关系或拼价格,而且变数很大,议价能力不高,失去了转型定制家居的初衷。

做大客户,关系如果很到位,你不需要搞什么转型,单子照样能拿一些到手。跟你是不是定制家居,可能半毛钱关系都没有。但不可能拿到核心订单,上面讲了,大客户也会想着跟大品牌对接。非常不秒的是,很多转型定制家居,甚至直接跳到全屋定制的公司,其实走了大品牌们的老路,谈不上犯错,却无法体现自身的特色与差异化,建议重新发现自身的内在潜能与优势,寻找功能、档次、情感、目标客群、风格、品类细分等环节的新定位、新方向。

再具体一点讲,比如慕思做定制寝具,主打健康睡眠,围绕健康做文章,连续升级换代,这种做法还可以深挖,比如做设计感的文章,主打某种设计路线。或者在档次里找差异化,突出性价比,或者奢侈品。还有一些被大公司忽略的客户群体,可以当成我们的主攻对象,现在普遍流行中产、上流阶层、高净值人群、富人、名流等圈层划分,我们能不能换种说法,重点从人格特征、地位、职业、年龄等指标入手,重新提炼一些圈层出来,一些有情怀的经营方式,往往都是从圈层入手的,形成情感纽带。